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【 原稿例 】
チームがうまくまわるための営業会議実践講座
目標は与えるのではなくメンバーから引き出せ！
☆ 私たちは３ヶ月後にこうなる式の、希望と目標を交差させる会議をやろう。
☆ 過去と決別。営業活動のターゲットを変えて新鮮な目標に取り組もう。
オリエンテーション
まず参加者一人一人からの自己紹介をお願いします。
→ 氏名、会社名、勤務場所、仕事内容
今日は「どのようなことを得て帰りたいか」 をシェアして下さい。
例：この研修を売上向上に生かしたい → どんな抱負も短く承認し、それに対して担当講師からのフィードバックをさせて頂きます。どの人も必ず承認することが、その人のモチベーションアップにつながります。
１．会議についてのおさらいをしましょう。（種類、目的、問題点）
会議の種類
経営会議、幹部会議、戦略会議、戦術会議、部門会議、現場会議、選抜メンバー会議
専門家会議、営業会議、販売会議、対策会議、緊急会議、会議のための会議
会議の目的
上意下達、報告、連絡、相談、周知徹底、相互提案、情報交換、合意形成、協力要請
会議の問題点（マイナス事例）
① 意見を言う人と言わない人の差が激しい。（いつも発言する人が決まっている）
② どこか他人事のようだ。（気持ちが参加していない）
③ 批判ばかりで協力的、助言的なところがない。
④ きれいごとばかり言って本音を言わない。
⑤ わからないのに、わかったふりをする。
⑥ 人の意見を最後まで全部聞かない。
⑦ 話がずれて、焦点がぼけ、何がテーマかわからなくなる。
⑧ 合意形成が本当にされているか疑問である。
⑨ トップの意向確認の場になっている。
⑩ 会議の時間が長すぎる。
２．新しいスタイルの会議とは？
① メンバーのモチベーションアップに主眼を置くこと。
② とにかく短く、回数と種類は多く。２人だけの立ち話もあえて会議と名付ける。
ただし会議のセオリーは共有させておくこと。会議のセオリーとは、
① テーマを明快にすること。テーマは事前に通達し会議直前にはボードに明記する。
② 最高位の役職の者は司会をしないこと。オブザーバーもしくはメンバーになる。
③ テンポ良く質問形式でどんどん発言させる。一方的にならないこと。
④ 重要なところは書記を任命し、書記に書かせること。
⑤ 会議がマンネリ化する時は、決定事項が生まれない時である。
従って会議そのものの意義・目的を常に意識して行い、決定事項を生み出すこと。
① 各チームに名前をつけましょう。（独特の、かっこよい、やる気がアップするような）
② 「会社の方針」「ノルマ」「損益分岐点」の話はせず、私たちは3か月後にこうなる式の、希望と目標を交差させる話をしましょう。承認欲求を満たす練習
※ 私達は3か月後に○○ができている。○○を手に入れている。○○をお約束する。
③ 営業活動のターゲットを変えましょう。
売上数字目標そのものはターゲットには適しません。
売上数字を追いかけるだけなら会議形式を取らなくても「上意下達」で良い。
３．事例研究「一方通行の会議」
営業1課の鬼島課長は、「３月末の中間決算までに目標達成しないと、ボーナスどころか給料が減るぞ！ なんとしても目標を達成しよう!! 」
「この会議では目標を達成するための対策を３つ決定する。いいか！」
と言いながら、"目標"という文字もスラスラ書いて行った。
そんな鬼島課長の後ろ姿を、部下たちはただ黙ってじーと見ていた、とある。
今の時代は、ここまでですでにNG。
会議どころか労働契約違反であり、パワハラとされてしまう。
４．会議研修ロールプレイング【第1部】
テーマ「いまだに裸足で暮らすマサイ族に靴は売れるか？」
マサイ族とは？
ケニア南西部からタンザニア北西部にかけて居住しているナイロ＝ハム系の牧畜民。
※ 売れない組の主張
① 裸足で何の不自由も感じていない。だから靴に対するニーズがない。
② 靴を知らないとは考えられず、彼らなりにあえて裸足でいる根拠があるだろう。
③ このように貧しい人々からは靴の対価が取れないだろう。
こう考えると販売戦略は挫折する。戦略的に無理がある。
※ 売れる組の主張
① 売れると信じたら売れる。靴だってまず売ろうと考えなければダメ。
② ニーズは掘り起こせる。だから売るための方法はいくらでもある。
③ 対価は家畜でも獣肉でも象牙でも木工品や織物でも、労働力でも良い。
こう考えるとこの計画には魅力を感じる。ぜひやってみたい。
皆さんはどう思いますか？
解答：売れるか売れないかを話し合うような会議は時間の無駄。
売れない理由を話し合う会議をトップが許すはずがないから。
北米で車が売れない理由などという会議をやっていたら、トヨタでさえ潰れる。
YESかNOかではなく、HOW。現時点で「どのようにして売るか」を話し合うこと。
◎ マサイ族に靴の安全性を訴求する。
誰に？ → 足を怪我している人、虫にやられている人に。
だから「けが人を探せ！」がミッションになる。
◎ マサイ族をイベントに巻き込む。
誰を？ → 若者をマラソン大会に。美女をファッションショーに。長老を外国旅行に。
その他は省略。ここまでのアイデアで、新しい営業活動の管理の仕方を考えてみる。
５．アクション移行時に"壁"を感じさせないようにしましょう。
① 人は失敗を恐れると立ち止まります。だから、まず、すぐ、スタートさせましょう。
日々、動きをフォローしましょう。
会議の決定事項を管理する管理表作成例
縦軸には誰を管理するのかを書き、横軸には「何を管理するのか」を書く。
題名「けが人探し」
稼働日数、訪問件数、面談件数、見込み客数、試用件数、購入足数、やる気点数
報告回数、Ａさん、Ｂさん、Ｃさん、集計
注意）部下の名前は全員を書かなくても、上司が知りたい人だけで良い。
指導が不要な人には細かな管理の必要もない。結果を上げてくれれば良い。
この管理表に基づく、部下と２人だけの立ち話も、あえて会議と名付ける。
② 重要度が高く、緊急性が低い項目を重視したアクションプランを。
＊ 行ったか？とか、喋ったか？という声掛けは ○
＊ 売れたか？とか、契約は？ という声掛けは ×
セールスのプロならわかるが、売れるか、売れないかは運が左右する。売れたかどうかという聞き方では、売れなかったときには、いくらベテランでも言い訳するしかない。
それに比べて行ったかどうかを聞かれるというのは、行動したか、努力したかを聞かれるのであって、ちゃんとやっている人にしてみれば怖くない質問である。
モチベーションが下がることはない。
こうして会議・ミーティングで１つ１つ勝ち星を積み上げて行けば、モチベーションが高いままチームを維持することができるでしょう。
６．メンバーにスキルアップを実感させ、モチベーションを高めましょう。
※ 結果ではなく、過程を具体的に問いかける会議を。
行動目標の中間チェックを容易にする「自分マニュアル」作成のポイント
① 難しい言葉は使わずに、わかりやすい言葉で。
② 抽象的な言葉は使わずに、具体的な言葉で。
③ 文章ではなく、簡潔明瞭に箇条書きで。
④ 否定ではなく、肯定で前向きな表現で。（DON'TではなくDO）
⑤「思います」「～して下さい」ではなく「～すること」と断定的に。
⑥ 自分が動きやすいように順序立てて。
⑦ 全部で５～10項目以内にまとめること。
小さな成果を大きく取り上げ、お互いに承認をし合って「モチベーション」を高めましょう。では、実際にやってみましょう。エクササイズ 「会議内容を高速で筆記する練習を繰り返す」
極言すれば「承認するだけの会議」があっても構わないのです。
補足：ロープレしてみると、会議の司会には分析能力が必要であることがわかる。
逆に言えば、会議の司会を度々やると分析能力が身につく。
司会者は質問や、まとめることはしても自分の意見を言わないこと。
司会者が意見を言うと賛否両論の中に巻き込まれる。
そうなると議題がずれたり時間が押したりする原因になりがち。
司会者が客観的に会議を見れていれば、話がずれても容易に調整が効く。
司会者がどうしても意見を言いたいときには、意見を言う前に全員の許可を得ること。
大前提として、会議の席で決まった対策が現場で本当に有効かというと、それはわからない。しかしやってみる価値は十分にある。何故ならば会議においては、全員で決意したとか覚悟したという精神論ではなく「納得した」からである。
２．目標達成に対して執着するマインドを育成しましょう。
※ 「本気で取り組んだか」「後悔はないか」を自問自答させることもリーダーの役割です。
本気度測定① 自分は事前に会議の準備をしたでしょうか？
営業会議で知りたいこと 「自分が知りたいこと」
会議をイメージして質問や資料をあらかじめ用意することが大切です。
本気度測定② 自分に「なぜなぜビーム」を照射したでしょうか？
なぜ、そうしなかったのか？ それはなぜか？ それはなぜか？
なぜ、できなかったのか？ それはなぜか？ それはなぜか？
なぜ、ライバルに負けたのか？ それはなぜか？ それはなぜか？
※ 先にゴールした人が、未達メンバーのサポートに回る「仕組みづくり」をしましょう。
大前提「チームでの目標達成を唯一のゴールにすること」
コミットメントリストの作成
→ 一種の実行計画表ですが、計画表は何度書き直しても構いません。計画表の実行責任者をその項目ごとに決めていくことも大切で、担当者や責任分担も、何度決め直しても構いません。
以上で「チームがうまく回るための営業会議実践講座」を終わります。
ありがとうございました。